Les meilleures pratiques de vente de biens immobiliers

Techniques de vente dans l'immobilier

Les meilleures pratiques de vente de biens immobiliers

Dans un contexte de crise économique, les biens immobiliers de toutes sortes ne sont pas faciles à vendre. Alors chacun à sa méthode de vente pour convaincre un potentiel client d’investir dans la pierre malgré de nombreuses réticences. En effet, la baisse du pouvoir d’achat des ménages, les difficultés financières, la réticence des banques à accorder des crédits, l’importance des taux d’intérêts rendent tout investissement dans la pierre périlleux. Afin d’y palier, les agents immobiliers ont recours à de nombreuses méthodes de vente commerciales, toutes plus incitatives et persuasives les unes que les autres. D’ailleurs la majorité des transactions immobilières est réalisée par les agences immobilières, à hauteur de 68 %. Petit tour d’horizon de ce qu’il y a dans leur hotte (l’express).

Première méthode: trouver le juste prix et vendre rapidement le bien immobilier

Le prix est bien sûr le critère principal d’achat d’un bien immobilier. Alors dans un contexte de récession et de crise des marchés, il est essentiel pour les vendeurs de viser le prix réel du bien au vu de la situation économique, plutôt que de vouloir vendre à un prix supérieur à celui du marché.  En effet, un prix supérieur de 10 %, entraîne le risque de n’avoir aucune visite du bien immobilier. Egalement, plutôt que de laisser mijoter les acheteurs, donner l’opportunité le plus rapidement possible de la saisir. Enfin, pour l’estimation du prix, il faut avoir recours aux experts, mais également faire votre propre étude de marché. Cela vous permettra d’avoir de bonnes surprises.

Deuxième méthode: le bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est encore la valeur la plus sûre pour vendre son bien et prendre la température. Il garantit une publicité importante auprès du public, vous permettant de contact en contact de faire passer le message de cette superbe villa à vendre, de ce nouveau loft ou duplex en vente, ou encore de ce complexe immobilier qui permettrait d’aménager de nouveaux bureaux.

Troisième étape: préparez la visite

La visite du bien immobilier peut être un rêve ou un cauchemar. Alors pour vendre le bien immobilier, mettez toutes les chances de votre côté. Désencombrez vos pièces: en enlevant les meubles encombrants et imposants, vous permettrez à votre visite de se faire une idée de la taille des pièces. Supprimez également le caractère personnel de votre demeure en enlevant tous les souvenirs personnels qui pourraient mettre un acheteur potentiel mal-à-l’aise. Enfin, rénovez et soignez le bien immobilier à vendre afin de donner une impression impeccable. Le visiteur sera impressionné et moins enclin à discuter du prix.

Vendre un bien immobilier avec CAP SONCAS !

La vente d’un bien immobilier résulte d’une combinaison de plusieurs facteurs ! Et autant dire que parfois, cela se joue à peu de choses…

Selon mon expérience en la matière, il y a un élément prépondérant parmi tous ces facteurs : la communication avec l’acheteur

Pour ce faire par exemple vous pouvez faire passer vos arguments et convaincre avec la méthode CAP SONCAS, il faut avant tout savoir écouter l’acheteur et l’encourager à parler… cela nécessite des qualités de communicants couplées à celles de vendeur.

Plutôt que de simplement présenter son ou ses biens à la vente, mieux vaut poser des questions, et les bonnes pour identifier précisément ce qui va faire vibrer l’acheteur et comment il se projette… quel type de biens serait en mesure de le faire signer tout de suite ?

Vous avez déjà du entendre parler du SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ?

Eh bien en réalité, cet acronyme assez basique est tellement puissant qu’il en est étonnant !

Le fait d’identifier, à travers une série de questions mûrement réfléchie, les préférences de son acheteur, cela permet tout simplement d’adapter son discours, sa présentation, de choisir les biens à faire visiter, et les arguments que l’on mettra en avant durant la visite.

C’est tout simplement une clé de décryptage de ses clients, qui permet lorsque l’on y réfléchit en amont, de bien se préparer avant chaque entretien client, chaque visite commerciale.

C’est simple et facile à mettre en place avec la méthode dont je vous ai parlé, le CAP SONCAS, et cela permet de trouver plus de résonance chez le client.

En fait, c’est simple un acheteur aime qu’on s’intéresse à lui, qu’on lui parle de lui de sa famille, qu’on le projette après l’acquisition, que l’on prenne le temps de lui expliquer en quoi ce qu’on lui propose correspond véritablement à ce dont il a besoin…

Intéressez-vous sincèrement à lui, à ses priorités, ses critères de décision… devenez son confident, son ami, son conseiller, et vous vendrez facilement vos biens immobiliers !

Telle est la clé du succès dans ce business…

Alors que bien des agents immobiliers sont concentrés sur leurs commissions, la gestion de leur temps et un bon nombre de paramètres externes, il convient de faire exactement l’inverse : se concentrer sur l’acheteur pour trouver les éléments qui sauront le convaincre d’acheter !

Cela peut paraître simpliste, cependant comprenez bien que si je prends le temps d’écrire un billet sur le sujet, c’est que ce n’est pas si évident que ça dans la pratique pour une bonne partie des agents que j’ai eu à former tout au long de ma carrière…

N’hésitez pas à me laisser vos impressions et vos réactions dans les commentaires !

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Posted on 26 of août, 2015 by in achat, vente

Bonjour, je m’appelle Bob et je suis ravi de vous accueillir sur mon blog !

Sur ce Blog, nous allons parler investissement et business

Qu’il s’agisse d’investissements immobiliers, bourse, business internet ou traditionnel, nous allons essayer de vous aider en partageant avec vous nos meilleurs conseils.

Nous aborderons également un peu de développement personnel, bien que pour certains cela n’ait rien à voir. En réalité, c’est en travaillant également sur soi que l’on arrive à performer dans les affaires…

Car dans tout type d’affaire, il faut savoir convaincre. Et bien avant vos idées ou vos produits, c’est vous que le banquier, le client ou le partenaire achète. Savoir se vendre est donc crucial en matière de business 😉

J’y reviendrais à de multiples reprises dans les prochains articles, ne vous inquiétez pas !

A très bientôt.